„Wenn ich immer nur im system arbeite und nie am system, wird sich nie etwas ändern“

Sich zu spezialisieren, setzt voraus, dass man das auch bekannt macht. Die klassische Drucker-Website stellte einen Maschinenpark vor, und der Dialog lief eigentlich nur zwischen Vertrieb oder Geschäftsführung und Print Buyer. Wirklich viele Drucker sprechen nicht gerne darüber, was sie machen. Sind Drucker heute lauter?

Der durchschnittliche Drucker ist sicherlich kein Marketingmonster und der Vertrieb hat sich leider viel zu lange und viel zu intensiv darauf fokussiert, Druckjobs jemand anderem abzuwerben. Das war das einzige Instrument, um die Provisionen zu verdienen, ist aber natürlich total unsinnig. Ich glaube schon, dass es im Kommen ist, dass sich die Betriebe sichtbarer machen und jeder in unterschiedlichen Bereichen. Wir zum Beispiel haben eine sehr große Kundenbasis, wir sind eigentlich sehr gut ausgelastet. Wir machen jetzt gar nicht so viel am Kunden, wir machen uns in der Region sichtbarer für das Azubi-Recruiting. Wir stecken sehr viel Manpower hinein, dass wir bekannter werden, dass wir als toller Arbeitgeber gelten, dass wir als modern oder flippig wahrgenommen werden.

Was würden Sie einem PSP raten, der sieht, er kommt mit diesem klassischen preisbasierten Marketing nicht mehr klar. Was würden Sie einem solchen Drucker heute raten? Was muss er machen, damit er stärker in seiner Besonderheit wahrgenommen wird und aus diesem Wettbewerb um Maschinenauslastung und Minideckungsbeiträge herauskommt?

Dafür gibt es keine Pauschallösung. Ich sage nur, wenn ich als Unternehmer immer nur im System arbeite und nie am System, dann wird sich an meiner Situation nie etwas ändern, weil ich nicht zum Überlegen komme: Wo muss denn die Reise hingehen, was ist denn mein Langfrist- oder zumindest Mittelfristplan? Es ist, glaube ich, ausschlaggebend, dass man sich selbst Zeit nimmt und auch nehmen muss, selbst wenn man vielleicht als kleiner Betrieb immer im Tagesgeschäft ist. Zeit, um darüber nachzudenken: Was macht der Markt, was machen die Marktbegleiter, was möchten die Kunden, welche Produkte kann ich gut, wo sind meine Kernkompetenzen, wie kann ich das Ganze finanzieren, wohin will ich mich entwickeln?

Ich kann nur raten, sich intensiv mit diesen Fragen auseinanderzusetzen und sich Sparringspartner zu suchen, denen man so vertraut, dass man auch sagen kann: Ich habe mir etwas überlegt, was meinst du dazu? Und das passiert in der Branche ja mittlerweile auch. Wir sprechen viel miteinander, wir verstehen uns oft gut und so setzen wir uns auch mal an den Tisch und sprechen über Geschäftsmodelle.

Woher kommen Ihre Informationen über die Marktbegleiter? Wie bekommen Sie mit, was im Markt läuft? Das muss ja systematisiert werden, damit man überhaupt generalisierende Schlüsse daraus ziehen kann.

Meine Informationsquellen sind vielfältig. Erstens habe ich mir schon vor Jahrzehnten abgewöhnt, auf die Marktbegleiter zu schauen. Ich versuche, mich hauptsächlich auf unser Unternehmen, auf unsere Gegebenheiten zu fokussieren und zu überlegen: Was macht uns besser, was bringt uns vorwärts, wo geht die Reise hin? Natürlich habe ich Zugriff auf Informationen von Kollegen. Da spricht man halt einmal ganz offen und ehrlich: Wie ist gerade in deinem Betrieb die Auslastung, in welchen Produktgruppen ist der eine oder andere unterwegs? Dann werden wir als Verbandsmitglied mit Branchenzahlen informiert vom Bundesverband Druck und Medien. Zuletzt bin ich sehr stark am Kapitalmarkt informiert.

Welche Vorteile hat eigentlich Ihre Multi-Site-Organisation? Warum kann man nicht irgendwo in der Mitte seines angestammten Vertriebsgebietes einen großen Betrieb hinstellen, von dem alle logistischen Wege sternförmig wegführen?

Wir fertigen an jedem Standort nur bestimmte Produkte und dazu braucht es jeweils eine andere Firmenphilosophie. Wenn Sie versuchen würden, die Produkte von Kaufering, hochveredelte Verkaufsverpackungen zum Beispiel oder Beipackzettel für Pharma, am Standort Altötting zu produzieren, dann schwöre ich, das geht nicht lang. Und umgekehrt ist es genauso. Jeder hat seine Eigenheiten. Die einen sind in der Performance schneller, die anderen sind in der letzten Nuance an Qualität besser. Bei der dpv in Langweid produzieren wir Geschenkpapierröllchen für den europäischen Markt. Das sind teils Millionenkontrakte mit den großen Discountern.

Was für eine Rolle spielt der Mediendruck bei Ihnen? Bücher, Zeitschriften. Da gibt es sicher eine historische Linie über die 115 Jahre Ihres Bestehens.

Der Betrieb in Altötting kommt eigentlich aus der Zeitung. Altöttinger Anzeiger hieß er ganz früher und Liebfrauenbote. Diese Lizenzen sind aber schon lange nicht mehr im Firmeneigentum, und vor 30–40 Jahren wurde der Betrieb in eine Akzidenzdruckerei umgebaut. Wir sind dennoch am Standort Altötting stark im Zeitschriftenbereich unterwegs, teilweise in der vollen Wertschöpfungskette, inklusive Redaktion, manchmal Anzeigenakquise, Gestaltung, Fertigung, natürlich Einzelversand, alles am Standort. Wir haben bestimmt 150 Titel, die monatlich, quartalsweise oder einmal im Jahr erscheinen als Zeitschrift.

Die Auflagen gehen von 1000 bis 360000. Dieses Geschäft nimmt einen großen Anteil auch der Umsätze in Altötting ein und ist ein wichtiger Bestandteil unserer Wertschöpfungskette, weil wir die erforderliche Maschinenbasis auch für andere Produkte verwenden. Im Buchbereich waren wir noch nie stark. Wir haben einen Betrieb in Regensburg, die Erhardi Druck GmbH, die bis vor fünf Jahren mehrere Verlagskunden im Hardcover-Bereich betreute. Bei unserer internen Konsolidierung sagten wir jedoch: Wir verabschieden uns von diesem immer stärker umkämpften Bereich. Wenn du das Hardcover nicht selbst fertigen kannst, dann ist es nicht interessant, was noch an Marge übrig bleibt. Es war zum Schluss eigentlich nur noch Risiko.

Heißt „Risiko“, dass der Buchdruck immer mehr in die Hände von Fabriken geht?

Ich weiß, dass zum Beispiel Amazon eigene digitale Buchstraßen vorhält und just in time oder nach Bestellung in Einzelstücken produziert. Und natürlich gibt es in Osteuropa oder auch Italien, jedenfalls angrenzend, große Werke, die fast ausschließlich Bücher produzieren. Auch in Deutschland gibt es noch ein paar wenige. Ich denke, dass der Markt immer mehr verteilt wird – vielleicht auch hin zu digital, wenn man es mit C.H.Beck hält. Die produzieren seit bestimmt schon zwölf Jahren mit einer digitalen Rolle in großer Bahnbreite Belletristik.

Von Ihrem Maschinenpark oder von Ihrem Prozessinventar her, wie viel ist heute „old school“ im Offsetdruck und wie viel läuft auf Digitaldruckmaschinen?

15 Prozent, vielleicht 20, vielleicht auch 25 Prozent der Umsätze sind bei uns im Haus, weil wir gut personalisieren können. All diese Umsätze verdanken wir dem Digitaldruck. Das liegt daran, dass wir die Personalisierung über Inkjet-Aggregate machen.

Stellen Sie sich vor, es kommt ein junger Mensch und fragt Sie: Ich könnte die und die Druckerei von meinen Eltern oder von meinem Onkel oder auch kaufenderweise übernehmen. Was sind die drei Tipps, die Sie dieser Person geben würden?

Zunächst zu überlegen: Welchen Plan verfolge ich damit? Dann das Ganze ganz kühl durchzurechnen, auch das Worst-Case-Szenario: Was ist, wenn 50 Prozent der Kunden wegbrechen bei der Übernahme? Das kann passieren, wenn man seine Sache nicht clever macht. Und der dritte Punkt: natürlich mutig sein und sich etwas trauen.